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华滋先生:让客户买单的几个要点

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我们的客户,其实是不认真理的,他们总是甘心被所谓的“秘籍”忽悠?如果谁都认真理,那我们的社会就没那么多营销行为了。说一个我们生活中常见的事例,减肥。有初中生物知识的人都知道,瘦下来...

我们的客户,其实是不认真理的,他们总是甘心被所谓的“秘籍”忽悠?如果谁都认真理,那我们的社会就没那么多营销行为了。

说一个我们生活中常见的事例,减肥。有初中生物知识的人都知道,瘦下来就是让摄入的热量比消耗的热量少,那么减肥的真理就是:少摄入,多消耗。也就是常说的:管住嘴,迈开腿,不吃高热量食品、不喝高糖饮料,每天快走一万步,跳绳一两小时。这绝对是真理,是除医疗干预手段外,唯一行之有效的减肥真理。如果你把这个真理告诉你正在减肥的女友,恭喜你,你将受到严重鄙视。  



一个资深减肥人士收藏的秘籍通常是这样的:“每天几分钟,练出小蛮腰”“快速燃烧脂肪的神秘物质——左旋肉碱”“二十天减十斤,扎这几个穴位就够了”“不挨饿轻松减肥的七种方法”“越吃越瘦的十八种食物”……    

我们能看出这些“秘籍”和“真理”的区别吗?知道为什么人们都青睐“秘籍”而远离“真理”吗?

其实,因为人都是习惯动物,他习惯了一种固有的形式,心理处于一个舒适区,这个时候,通常是拒绝改变的。我们每天朝九晚五的上下班,如果不是受到很大的刺激,是不会去真正投身去创业的。什么是很大的刺激?朋友创业发财了,家人生病住院交不起医药费了。如果不是重大的刺激,很少有人突然辞职去干事业,顶多在晚上吃宵夜喝酒的的时候念叨念叨,第二天一早又上班去了。当然,我们不应该去鼓励别人创业,毕竟是有一定的投资风险,想创业应该出自于自己的决心。



改变人的行为必须通过两个因素起作用:动机和能力。即“我为什么要做出这个改变”和“我能完成这样的改变吗”。因此,要影响人的行为必须让他觉得“值得做”和“容易做”。二者缺一不可。只有觉得改变的价值高,并且很容易改变,人们才会去做,如果改变的价值高而实现起来很难,人们会倾向于把现状合理化而拒绝改变。 所以,我们做营销的两个关键环节:让客户感觉“值得买”和“买得起”。本质是改变消费行为,是一种“劝人离婚的艺术”,本来跟别人过的,现在要让他跟你过,本来买别人的,现在要让他买你的。

所有的营销动作都是在让客户感觉“值得买”和“买得起”,一切有效的营销行为都围绕这两个点来开展,你的业绩会越来越好。 比如,买一个技能培训,确确实实教你某项技能,那一项技能可以让你多一项谋生的本领,然后不到一个月工资的学费。他通过某些成功的案例证明值得买,他的价格确实不到一月的工资。是不是值得买?是不是也买得起? 我们在这两个因素上找出关键环节,配合你的产品或者服务,你理想中的消费行为,将会以你意想不到的速度呈现,一切的营销问题都会迎刃而解。





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